在白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，眾多中高檔酒紛紛采取特殊通路帶動(dòng)一般商超的入市模式啟動(dòng)市場(chǎng)，于是，特殊通路的作用被無(wú)限放大，它不僅僅是一個(gè)賣酒的場(chǎng)所，同時(shí)更承擔(dān)著進(jìn)一步宣傳酒文化的重任；

    特殊通路——一個(gè)新“媒體”的形成，所以在終端媒體化主張中，促銷成了酒能否臨門一腳發(fā)揮作用的關(guān)鍵。

 

    （備注：酒店促銷，這里是指專門在酒店終端里向消費(fèi)者推銷酒的促銷人員，和酒店業(yè)代共同完成酒店的鞏固維護(hù)工作。）

 

    永遠(yuǎn)比別人多走一步，我住的地方有一個(gè)餐廳，我吃飯只要是吃面幾乎每次都去，你猜猜原因是什么？有一次我去吃飯，帶著幾個(gè)朋友，剛進(jìn)門哪個(gè)吧臺(tái)的服務(wù)小姐就迎上了來(lái)了，說(shuō)了一句話：毛先生又來(lái)了！聽(tīng)聽(tīng)，毛先生又來(lái)了，什么意思，就是說(shuō)人家記得你，上次吃飯人家記得你，人家已經(jīng)建立了客戶檔案資料，因?yàn)槲覀兡膫�(gè)樓上許多公司的人吃面都到他那里去吃的，他就把這些人和所在的公司做了記錄，結(jié)果到月底一算，哪個(gè)公司吃的最多，這個(gè)公司是大客戶，每次這些公司的員工過(guò)來(lái)吃飯，老板早早做了幾個(gè)牌子，防在包間的桌子上，龍升商務(wù)公司！看看，做到這步應(yīng)該不難吧，他的面館生意比隔壁的幾個(gè)好的多！這是人家比別人多走一步的結(jié)果！后來(lái)隔壁幾個(gè)面館也仿效這個(gè)餐廳，但是生意還是沒(méi)有超過(guò)哪個(gè)餐廳。

   有什么東西是別人可以做到我做不到的——這是基礎(chǔ)，你做到這點(diǎn)，并不能一定成功，因?yàn)閯e人也可以做到這點(diǎn)；大家都在哪個(gè)餐廳吃面已經(jīng)習(xí)慣了，有了忠誠(chéng)度了，憑什么你這樣做我就去，所以啊，有什么東西是別人做不到我可以做到的——這才是優(yōu)勢(shì)，這才是應(yīng)該去考慮的！別的促銷能做到的，你做到了沒(méi)有什么？你要考慮的是有什么是他們做不到你可以做到的！這樣你的酒肯定比別人買的快！

    南門仁義村有個(gè)買牛肉面的，一碗牛肉面5元，比周圍其他的面貴了3塊多，但是因?yàn)楸容^唯一，顧客沒(méi)有可比較性，所以那家生意一直還不錯(cuò)！后來(lái)離這家店不遠(yuǎn)的地方開(kāi)了另外一家牛肉面，這家的生意馬上一落千丈，這家的老板就比較奇怪，我有一次很晚了到他那里吃面，他就給我說(shuō)起這事情，我說(shuō)，人家的價(jià)格比較有優(yōu)勢(shì)，3元一碗面，老板說(shuō)我的牛肉面分量好，牛肉多啊，我說(shuō)這個(gè)村子的消費(fèi)層次不是很高，況且牛肉量沒(méi)有明顯的對(duì)比，一般消費(fèi)者是不知道的，但是這個(gè)村子也有消費(fèi)層次比較高的，以前吃你的面的人就有一部分屬于這個(gè)層次的，人家做到的你沒(méi)有做到！你應(yīng)該考慮什么東西是他不能作到的！哪個(gè)老板馬上就問(wèn)，我能做什么東西！我說(shuō)首先給牛肉面館重新命名一個(gè)比較奇怪的名字：牛肉面超市，門上寫一排字：本店牛肉面根據(jù)顧客食量2元到5元都有。結(jié)果生意好起來(lái)了！就是這個(gè)道理，服務(wù)永遠(yuǎn)要比別人多走一步，假如看到你的客人進(jìn)來(lái)，手上提著許多東西，你會(huì)怎么做？如果競(jìng)品馬上上去幫助客人提東西，客人會(huì)怎么想，感動(dòng)啊！這個(gè)促銷小姐真的很熱心，待會(huì)一旦點(diǎn)酒，幾個(gè)競(jìng)品都促銷，你認(rèn)為誰(shuí)的幾率最大？

 

堅(jiān)持你的服務(wù)不貶值

    這個(gè)怎么理解呢，我們?cè)诰频昀锝?jīng)常會(huì)遇到這樣的一種客戶，可能你費(fèi)勁心思也無(wú)法讓客人買我們的酒，面對(duì)這種情況，怎么處理呢？差勁一點(diǎn)的部分促銷馬上變臉，收起微笑，轉(zhuǎn)身就走；好一點(diǎn)雖然保持著微笑，但是你的舉動(dòng)、神情明顯讓客人感覺(jué)到已經(jīng)變味了，明顯沒(méi)有剛才熱情了，客人會(huì)怎么想。哼，目的還不就是讓我喝你們的酒，結(jié)果一說(shuō)不喝就這樣了，算了，這個(gè)酒以后盡量不喝。這個(gè)就叫做服務(wù)貶值，沒(méi)有達(dá)到目的，促銷的服務(wù)馬上就貶值了，你想想你們是這里的那一種？如果都不是，恭喜你！

 

堅(jiān)持每天記錄工作日志

    我有一個(gè)朋友，學(xué)的是汽車專業(yè)，結(jié)果畢業(yè)時(shí)工作比較難找，就轉(zhuǎn)行開(kāi)始做起廣告，剛開(kāi)始的時(shí)候?qū)�廣告一竅不通，只是比較感興趣，因?yàn)樗�是新手，帶起�?lái)非常的困難，開(kāi)始公司沒(méi)有人愿意帶他，后來(lái)他自己就跟著別人跑業(yè)務(wù)，今天他們用了什么方法讓客戶簽約了，給陌生客戶打電話時(shí)的有力說(shuō)辭，他每天堅(jiān)持記筆記，后來(lái)業(yè)務(wù)量快速增長(zhǎng)，比那些師哥還要厲害啊。結(jié)果4個(gè)月后就成為大峽谷廣告公司的三大業(yè)務(wù)高手之一。你說(shuō)為什么呢，如果他沒(méi)有每天總結(jié)記筆記的習(xí)慣，你說(shuō)他可能這么短的時(shí)間內(nèi)成為業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)嗎？所以說(shuō)，記筆記這個(gè)習(xí)慣對(duì)人太重要了，就這么一個(gè)小事情，往往就決定人和人之間的差別。

你今天看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷把你的客戶搶去了，生氣是沒(méi)有用的，你要想，他為什么會(huì)成功，一定有她的道理，如果你抱著這樣的態(tài)度去學(xué)習(xí)記筆記，用不了多久，這個(gè)促銷主管的職位恐怕要讓給你了！

 

一是表情要面帶微笑，熱情要能打動(dòng)人

    微笑的殺傷力確實(shí)很大，真誠(chéng)的微笑需要去訓(xùn)練，每天對(duì)著鏡子練習(xí)，想著開(kāi)心的事情，不出一個(gè)月，你的臉上就可以形成習(xí)慣性的微笑。

    一般來(lái)說(shuō)，做任何一個(gè)行業(yè)都要有職業(yè)道德，一定要盡職盡責(zé)，可是我們發(fā)現(xiàn)許多酒的促銷在終端時(shí)的表現(xiàn)，在一定程度上影響了品牌的形象。在面對(duì)客人之前，先讓你的臉上掛滿微笑的表情，給你的動(dòng)作注入熱情的動(dòng)力，這樣使客人對(duì)你留下難以忘懷的印象。

 

二是要善于察言觀色

    比如你看到三個(gè)人近來(lái)了，一個(gè)一女外加一小孩，你要善于察言觀色，他們到底是什么關(guān)系？如果是家庭組合，你的重點(diǎn)暫時(shí)不要鎖定他們，可以先忙你的，等回頭又時(shí)間了再過(guò)去給我們介紹，但是介紹時(shí)要注意方式和措辭，因?yàn)樗�太太肯定不高興自己丈夫喝酒，就算她肯讓自己丈夫喝，一般選擇的酒價(jià)位都不是很高，所以你可以先給他介紹你們酒的文化和工藝等，這次先給他灌輸，等他丈夫下次和朋友來(lái)的時(shí)候，你的機(jī)會(huì)來(lái)了！

    還有另外一種情況，就是一男一女，你要能觀察出他們的關(guān)系，到底是夫妻、男女朋友，還是秘書(shū)與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，如果是秘書(shū)與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，你的重點(diǎn)就要鎖定他們，一般選擇的酒價(jià)位都不低。

 

三是要善于溝通

    不要輕易對(duì)客人說(shuō)“不”，一個(gè)“不”字，說(shuō)起來(lái)容易，但你一個(gè)不字，就又可能錯(cuò)失許多客人，一般在溝通的過(guò)程中，客人會(huì)提出一些無(wú)理的要求，這個(gè)時(shí)候你需要不卑不坑地向客人解釋，通過(guò)你的舉動(dòng)和談吐，讓他們打消不合理要求的念頭，但同時(shí)，還要給他們臺(tái)階下，這就要看個(gè)人的修為了，一般采取幽默的談話氛圍比較容易解決。

 

第一個(gè)步驟：品進(jìn)店

    就是你的產(chǎn)品進(jìn)店后要擺放的問(wèn)題，說(shuō)的好一點(diǎn)就是產(chǎn)品在酒店終端的生動(dòng)化布置，有一些基本的要素需要注意，比如酒的擺放位置在吧臺(tái)的中間位置，視線要與顧客眼睛平齊的位置，并放在服務(wù)員順手可以拿到的地方，但是我們的酒如果是中高檔價(jià)位，就沒(méi)必要太在乎這些，顧客點(diǎn)了我們的酒，難道服務(wù)員還不去拿嗎，另外酒可以放的高一點(diǎn)，表示這個(gè)酒的身份和尊貴，最好與比他價(jià)位高的酒放在一起，讓客戶產(chǎn)生價(jià)值聯(lián)想。

 

第二個(gè)步驟：人進(jìn)店

     假如你是一個(gè)酒水促銷員，你的產(chǎn)品進(jìn)店了，你每天過(guò)去，第一個(gè)先向吧臺(tái)打招呼，然后和服務(wù)員套套近乎，還有大堂經(jīng)理等，至于老板和采購(gòu)經(jīng)理那一關(guān)，一般由廠家派出的特通業(yè)代完成，你可不必操心。

    最后關(guān)鍵的還是公司產(chǎn)品的擺放是否合理，上面是否有灰塵等，筆者親身經(jīng)歷的一個(gè)例子，吃大盤雞的時(shí)候，要了一個(gè)比較有名的牌子的酒，結(jié)果促銷拿過(guò)來(lái)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)上面還有灰塵（明顯是沒(méi)有搽干凈），就重新?lián)Q了一個(gè)牌子。

 

第三個(gè)步驟：客進(jìn)店

    這是你涉及到你努力成敗的一步，所以的服務(wù)最終都是表現(xiàn)給客人的，所以這一關(guān)一定要小心翼翼。

    從客人推門近來(lái)，即可上前熱烈相迎，并帶到客人滿意的地方或者包間，許多細(xì)小的環(huán)節(jié)都可以傳遞給客人好的印象，只要你心在客人身上，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)這些環(huán)節(jié)。

    這期間可能競(jìng)品也會(huì)隨后跟上來(lái)或者先你之前就跟著客人，不可避免的要同時(shí)向客人推薦自己的酒，把握一個(gè)原則：不要和競(jìng)品爭(zhēng)著推薦，等她說(shuō)完了你在上場(chǎng)，一方面是可以發(fā)現(xiàn)她說(shuō)辭中的漏洞，另一方面，留下時(shí)間觀察客人當(dāng)中誰(shuí)是關(guān)鍵人物，他可能屬于那種類型的，是價(jià)格敏感型還是品質(zhì)主導(dǎo)型，還是文化型。然后針對(duì)性的做出促銷說(shuō)辭。

 

第四個(gè)步驟：客離店

    這里的客離店指的的兩種客人，一種是你剛才跟著服務(wù)但最終沒(méi)有點(diǎn)你們公司酒的消費(fèi)者，另一種是點(diǎn)了你們公司酒的消費(fèi)者；一般促銷會(huì)對(duì)后面一種比較熱心，到走的時(shí)候會(huì)熱情相送，但我到過(guò)的幾個(gè)A、B類的餐飲終端，很少有促銷做到這一點(diǎn)；

    前一種情況，到目前為止我還沒(méi)有遇到，也不知道是廠家沒(méi)有培訓(xùn)到位，還是促銷自身的問(wèn)題。其實(shí)這種客人才是比較容易攻克的，喝了你酒的消費(fèi)者，你送他的時(shí)候，他雖然會(huì)舒服，但不會(huì)感動(dòng)，因?yàn)橛X(jué)得他喝了你的酒，這是你應(yīng)該做的；

    而最終沒(méi)有點(diǎn)你酒的客人，走的時(shí)候你還熱情依舊地送他，他會(huì)感覺(jué)到不好意思，如果你確實(shí)做的很到位，他的這種不好意思最終會(huì)轉(zhuǎn)化成點(diǎn)你的酒來(lái)報(bào)答你，當(dāng)然有一個(gè)前提，就是你的酒文化確實(shí)也做的好！

 

針對(duì)酒店酒水促銷，一般會(huì)遇到的幾種情況及應(yīng)對(duì)思路：

    1、  面對(duì)一般的客人，從他們開(kāi)始進(jìn)入酒店開(kāi)始，就主動(dòng)上前去迎接，始終以微笑感染客人，迎接到位子上后，再讓點(diǎn)菜，完了開(kāi)始讓客人選擇酒，比如說(shuō)：先生，想喝點(diǎn)什么酒？當(dāng)然客人知道你是某某酒的促銷代表，但是你不能太急功近利，一味地給客人推薦你們的酒，這樣客人會(huì)比較反感，搞不好就說(shuō)“我們自己有主見(jiàn)的，喝什么酒我們自己決定！”結(jié)果碰一鼻子灰！以我的經(jīng)驗(yàn)，你一直熱情服務(wù)，記著，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是你的熱情！從客人進(jìn)門的迎接開(kāi)始，你的微笑、熱情一定要讓客人強(qiáng)烈的感覺(jué)到，這樣才能為后面的進(jìn)一步深入奠定基礎(chǔ)！客人選擇酒的時(shí)候，你客觀的評(píng)價(jià)每個(gè)酒，并適時(shí)向客人介紹我們的酒，在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，許多細(xì)小的地方，只要你細(xì)心，不經(jīng)意的就會(huì)讓客人感動(dòng)！比如客人的衣服幫忙放在椅子上，并主動(dòng)用套給套住等等；試問(wèn)如果你是客人，看到這個(gè)樣子你會(huì)怎么想：這個(gè)促銷員從開(kāi)始到現(xiàn)在一直在積極為我們服務(wù)，比酒店的服務(wù)員還熱情，反正我們總是要喝酒，如果不喝她的酒，真是不好意思！OK！如果你做到這一步，一般的客人你都可以成功了！

    2、  面對(duì)無(wú)理取鬧的客人，一般多在包間出現(xiàn)，第一種情況，你給客人推薦酒的時(shí)候，他們會(huì)說(shuō)：來(lái)！你說(shuō)你們的酒好喝，先給我喝上半瓶或者一杯，喝完了在這里給我們走一圈貓步，如果不搖晃，我們就買你們的酒！還有一種就是讓你們陪酒，客人要求你們陪著他們喝酒，條件是喝你們的酒；面對(duì)這兩種情況，首先，我們婉轉(zhuǎn)的告訴客人，第一我們酒店有規(guī)定不能陪客人喝酒，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)要做處理的；第二我們也只是促銷酒，不陪客人喝酒的！具體說(shuō)法你們可以視情況而定，比如說(shuō)：王先生，您肯定是開(kāi)玩笑吧，像您這樣的客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他們），所以我才推薦這個(gè)酒，覺(jué)得比較適合您的身份，我雖然是在促銷這個(gè)酒，可是我還代表這個(gè)酒的形象……，然后再說(shuō)我們是不能陪酒的！還有一種客人最難纏，這種客人一般很少，遇到了一定要小心應(yīng)付，就是讓你坐在他的腿上喝酒，一般會(huì)說(shuō)：來(lái)，小姐，坐到我的腿上喝上3倍酒，我再買你的酒……，這種客人，我們應(yīng)該當(dāng)場(chǎng)拒絕，原因是第一，你代表的是公司和產(chǎn)品的形象，尤其是你的酒的品位比較高，更加要注意！第二是客人讓你坐在他的腿上，如果你同意了，你想這樣的客人下一步會(huì)做什么？下一步會(huì)有更加過(guò)分的舉動(dòng)，你同意了，就等于給了他一個(gè)信號(hào)：這個(gè)女孩，我還可以占便宜！，等于讓他得寸進(jìn)尺。比較好的方法，你可以鄭重的說(shuō)，非常抱歉，我看到你們都是有身份的人，談吐也很不一般，所以我才敢進(jìn)來(lái)，你們可以不喝這個(gè)酒，也可以叫我現(xiàn)在就出去！

    3、  客人提出價(jià)格異議，通常都有：你們的酒太貴了，喝不起啊！等。這種客人，理論上不是我們酒的目標(biāo)對(duì)象，他們可能一直在喝20多元的酒，不可能突然提高檔次要喝90多元或者200多元的酒，比如有個(gè)客人在促銷的時(shí)候說(shuō)：我這么多年了一直喝太白，你不要費(fèi)口舌了，我是太白的忠誠(chéng)顧客……，這種客人一般不是你這次要重點(diǎn)攻擊的對(duì)象，如果時(shí)間允許的話，你依舊熱情服務(wù)，他這次是和哥們來(lái)喝酒，也不講究什么，但說(shuō)不定下次和商務(wù)伙伴或者其它朋友喝酒，肯定要喝相對(duì)高價(jià)位的酒。如果你給他留下了印象，下次來(lái)說(shuō)不定要點(diǎn)你的酒。如果客人選擇的酒和你們的產(chǎn)品價(jià)格相差不大，你可以給客人客觀的介紹你們酒的工藝、文化等，這個(gè)要根據(jù)客人的情況而定，如果你感覺(jué)客人可能對(duì)酒文化感興趣，就從酒文化開(kāi)始著手，如果對(duì)酒的品質(zhì)感興趣，重點(diǎn)就不要說(shuō)酒文化。

    4、  如果和競(jìng)品促銷一起面對(duì)同一桌客人，應(yīng)該如何處理？而且最終客人拒絕了你的酒，選擇了競(jìng)品，你應(yīng)該怎么辦？

    把握一個(gè)原則：不要和競(jìng)品爭(zhēng)著推薦，等她說(shuō)完了你在上場(chǎng)，一方面是可以發(fā)現(xiàn)她說(shuō)辭中的漏洞，另一方面，留下時(shí)間觀察客人當(dāng)中誰(shuí)是關(guān)鍵人物，他可能屬于那種類型的，是價(jià)格敏感型還是品質(zhì)主導(dǎo)型，還是文化型。然后針對(duì)性的做出促銷說(shuō)辭。這樣成功的機(jī)率會(huì)大一些；

如果客人還是點(diǎn)了競(jìng)品的酒，一方面服務(wù)不能貶值，另一方面也可以學(xué)習(xí)競(jìng)品成功的秘訣。

    5、  如果客人提出酒的度數(shù)問(wèn)題，比如太低等，你們應(yīng)該怎么說(shuō)最好？

    首先不要一味地說(shuō)你們酒的度數(shù)不錯(cuò)，因?yàn)榭腿思热惶岢鲆�喝那個(gè)度數(shù)的酒，一定是老習(xí)慣了，我們?nèi)绻�直接否定了他，他�?huì)不高興！我們先承認(rèn)客人，比如說(shuō)：“52度的酒確實(shí)不錯(cuò)，曾經(jīng)也流行了好長(zhǎng)時(shí)間，許多許多像您這樣身份的人都喝，不過(guò)今年有一個(gè)現(xiàn)象，他們都開(kāi)始放棄52度的酒而改喝46度的，因?yàn)榈投然�是白酒的趨�?shì)，而且度數(shù)太高，對(duì)身體的傷害相對(duì)大一些……”最后讓他自己推翻自己喝酒的高度數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)識(shí)到原來(lái)多年的習(xí)慣不是很好！他自己推翻自己和你否定他，效果是不一樣的！

 

    當(dāng)然，特殊通路促銷的技巧還有很多，限于篇幅，許多案例沒(méi)有列出，總結(jié)起來(lái)就是一句話：一個(gè)宗旨，兩個(gè)堅(jiān)持，三要素、四步驟。具體的細(xì)節(jié)還需要自己仔細(xì)摸索。